有人叫他們“中間商”，有人稱他們為職業策劃人，還有人說他們是助理、保姆，實質上，這些稱呼都只涵蓋了“經紀人”工作中的某一個部分。如果將經紀人行業比喻為一座金字塔，古典音樂經紀人即憑借著“專業”、“小眾”的特點立于高高的金字塔尖之處。

　　市場化的產物

　　“開心樂團現在是‘墻內開花墻外香’，剛剛結束的德國演出很受歡迎，在國內還只是音樂圈的人在關注，這與國內古典音樂市場還未完全成熟有關系。”曾在國內多個演出機構擔任過演出策劃、有著豐富經紀人經驗的北京開心樂團經紀人曾偉，帶著些許遺憾地說。談起國內外古典音樂經紀人的職業區別，他說：“經紀人本身是市場化的產物，目前國內市場不成熟，經紀人更多是‘保姆式’、‘管家式’，另外一種經紀人就是中間商，掙的是差價。真正像國外行業規范的職業化、專業化經紀人嚴格來說不多或是沒有。”

　　在古典音樂市場成熟的歐美國家，音樂經紀人行業發展得相應成熟、規范、透明，經紀人會為藝術家制定適合的演出計劃，為擴展延長藝術家的藝術生命而努力。曾偉舉例，比如什么樣的演出或廣告藝術家可以接，什么樣的不可以接，經紀人會有一個初步的判斷和把關。相對而言，國內很多“經紀人”還處于“有演出就接，沒有演出就不接”的狀態，大部分還做不到主動策劃來維護藝術家的藝術生命、培育相應的音樂市場。成熟的演出市場具有持續性，藝術家、樂團能夠依靠演出生存，經紀人也會有生存空間。如果市場不成熟，觀眾不愿意買票，也不愿意支持接受新作品，會直接影響許多民營樂團的發展。例如開心樂團這樣的民營樂團，只能靠做其他項目來貼補開支生存，單靠演出無法支持樂團走下去。這導致了許多國內的經紀人無法“專職化”發展，許多人做經紀人的同時還兼著其他的工作才能得以生存。評論人蘇立華說，國內古典音樂的演出市場并不小，但如果不精心培育，市場是不會從地里自己長出來的。

　　“專業”是“準入”標尺

　　曾偉略有無奈地說，國內藝術文化經紀人面臨的“婆婆”太多，文化局管，工商局管，演出行業協會管，還有指定的教育機構進行培訓，但最終決策者和明確的行業規范卻始終缺乏。此外，頒發的證書更多是涉及演出行業的政策條文，與實際業務操作沒有太大關系。在他看來，“專業”是音樂經紀人最應該確立的“準入”標準。要做音樂經紀人，就應該是音樂方面的行家，能對藝術家的藝術生命做出正確判斷，對其負責。熟悉國外經紀人行業的蘇立華總結了一名合格的專業經紀人應具備的各項素質：市場調查和營銷能力、公關和社會活動能力、對音樂有很好的鑒賞力以及策劃實施能力。面對藝術家時，他在藝術鑒賞和判斷上能和藝術家對話，否則藝術家無法服從其安排;面對市場時，他懂得市場需要什么，能和市場相關人員很好交往，把項目落實并實現與合作者共贏。

　　曾經在美國有過多年職業歌劇演員經歷的男中音歌唱家袁晨野接觸過很多國外的出色經紀人，幾乎無一例外具有音樂背景，具有很高的音樂品味，尤其是代理歌劇演員的經紀人，對待諸如歌劇、人物、聲部這些內容都滾瓜爛熟。男低音歌唱家沈洋提到，一位已經退休的著名國際經紀人給自己的一個啟示：很多中國人會有一種“中庸之道”，比如經紀人問幾月幾號演出是否有時間，很多中國人會回答“也許吧，應該吧”。借用這個現象，這位經紀人意味深長地對沈洋說，一定不要這么說，要學會說“YES”或“NO”，或者是“請和我的經紀人聯系。”一定不要給別人一種模棱兩可的回答，這是給自己也是給別人降低麻煩的方法，因為在國際上，定好演出時間之后再毀約是一件非常不好的事情。優秀的經紀人都自覺維護著行業規則，這是他們專業性的一個重要表現。專業知識、豐富的行業經驗、良好的語言能力和溝通能力，是一個古典音樂經紀人在圈中“行走”必備的多項專業素養。沈洋說，很多國際上的著名經紀人為了對音樂家保護、對行業保護，都會以藝術作為最重要的基準，第二才考慮商業的因素。

　　曾偉談起自己和一個國外歌劇院簽合同的過程，對方經紀人配備了一位懂音樂的專業合同律師，談判三天，所有細節都落實到合同上，包括藝術家的衣食住行。這也是為什么他一直堅持在國內建立起專業準入制度。“經紀人可以不是燈光師、音響師，但應該懂燈光、懂音響。比如鋼琴師如何調音，歌唱家適合唱什么歌，經紀人都應有專業判斷。同是男高音，音域和形象也會有不同，經紀人應該有過濾掉不適合角色的能力。”專業經紀人還要懂得對劇院提要求，比如演出馬勒《第八交響曲》需要編制龐大的合唱隊，專業經紀人要提前通知劇院預留合唱隊的位置，如果經紀人缺乏專業知識和經驗，沒有對劇院提出相關要求，就會出現把合唱隊位置賣出去的情況。每次演出，曾偉的身上都會帶著一個小針線包，以防止演員衣服開線。小到針線包，大到演出時醫生、救場指揮的準備，他都會細心考慮到。他平淡地說，他對自己做經紀人的要求，就是保證專業性，做好舞臺上的管理者和項目策劃者。對于他而言，經紀人就是簡單的兩點：第一是專業，第二是責任。

　　是“經理人”，不是“經紀人”

　　接受采訪前一晚，劉益生剛剛從青島趕回北京，疲憊的神色與布滿血絲的眼睛訴說著旅途的辛勞。作為中文美杰文化傳媒(北京)有限公司總經理，他負責小提琴家呂思清、歌唱家黃英、大提琴家秦立巍等藝術家國內演出事務的安排，擔任他們國內的專職經紀人。只要條件允許，他每次都會親身陪同藝術家前往演出地。

　　“我覺得‘經理人’的稱謂，要比‘經紀人’更準確概括這個職業，這個行業在國內有，只是不太成熟而已!”談話中，劉益生十分堅定地說明自己的身份是“藝術家經理人”，而不是“經紀人”。“‘經理人’更有管理策劃藝術家事業的意味，更多人對‘經紀人’的感覺，還停留在‘中介’的含義，中國古代有個詞叫‘掮客’，很多人覺得我們就是充當這樣的角色，其實不然。”劉益生解釋說，藝術家有時與演出方直接對話，很多細節無法商談，經理人的存在就是為藝術家們更好地爭取應有的利益，為藝術家打理藝術生涯、策劃藝術生命，同時起到保護藝術家的作用，從這個層面上說，“經理人”的意義更恰當，而且，經理人與藝術家的利益是一體的，只有做到這樣，才能真正稱為“藝術經理人”。作為為數不多的專職經理人，劉益生的經歷讓他對這個行業的發展更為樂觀，他覺得，國內確實存在一些所謂的“經紀人”，為了一些暫時的經濟利益，對外說自己手上有多少藝術家，其實只是利用關系網掙些演出介紹費而已，他并不認同這樣的人是行業一部分，在他看來，國內還需要對這個職業有一個準確的定位和認識，才有利于這個行業的職業化發展。音樂評論人唐若甫感慨，在IAMA(國際古典音樂經紀人協會)這個行業協會里，專業經紀人和經紀公司都是IAMA的成員，可惜來自中國內地的成員幾乎沒有。

　　從業十年，劉益生最大的感受是很辛苦，但也很幸福，因為大部分時間都是和藝術家在一起，與他們一起成長，并在他們的藝術生命中留下自己的印記。頗為感性的他為藝術經理人總結了四個層次：第一，純粹是“artist”(藝術家)和“manager”(經理人)的管理關系，這在國外經理人中很常見，主要在樂季開始之初，聯系一下藝術家和演出機構。第二，雙方是事業上的合作伙伴，雙方利益是一體的，相互促進對方事業的發展。第三，是通過長期合作，成為有默契的朋友甚至是兄弟，藝術家對經理人會非常放心，甚至會將很多私人的事務交由經理人打理。劉益生坦率說，十年時間下來，自己和很多藝術家的關系都可以達到第三種的層次。他打趣說，他認為的第四種層次可能在很多人看來會比較“虛無縹緲”——雙方是一種“事業婚姻”，和現實中的婚姻很相似，也要經歷了解、磨合、相互信任、依賴的階段，也會有“七年之癢”，也會經歷各自的誘惑。當然，藝術家的藝術前途始終是最重要的，劉益生坦言，如果身邊的藝術家遇到更好的事業騰飛機會，他還是非常支持他們“飛出去”。

　　“涇渭分明”與“人情參半”

　　在國外，經紀人為藝術家簽訂的合同透明、條款清晰，頗有“涇渭分明”的意味;而在國內，“人情”這個具有中國特色的因素還在影響著音樂市場的發展。曾偉就遇到多次這種無奈的情況，按市場報價的演出，總會有熟人來講價，用關系、講人情來打折，造成的價格混亂一定程度上也導致演出機構或企業對藝術家的誤解，反過來也造成市場進一步不規范。唐若甫認為，國內整個演出市場的不規范導致經紀人制度無法確立，而另一方面，正因為沒有經紀人制度，國內的音樂界還有很強的人情味，某種程度這是好壞參半的情況。

　　劉益生則更愿意看到好的一面。在他看來，國外經理人條款分明、專業性強是一個優點，但過于“涇渭分明”也會讓中國藝術家有無所適從之處，比如國外對于休假極為重視，假期很少涉及工作的事情，這段時間如果有突發事件需要聯系相應的經理人就會比較困難。而且目前國內演出市場很繁榮，國外的經紀公司要全面進軍，還是會受到“本土化”的局限而無法太快深入，這時候中國經理人可以發揮自己的資源與優勢。劉益生說，人情因素有壞處也有好處，關鍵看如何使用它。比如，藝術家因為獨特的藝術魅力，身邊總會聚集各行各業的愛樂之人，經理人可以憑借敏銳的職業嗅覺，團結有用的人脈資源，為藝術家發展尋求更廣的道路。古典音樂藝術家都是獨一無二的，與流行音樂可以復制成功模式不同，這造就了古典音樂經紀人必須有一個長期等待的耐心。(音樂周報/陳茴茴)

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